O que é lead marketing? Como funcionam os leads?

Em Empreendedorismo por André M. Coelho

O lead marketing ou marketing de geração de leads, é o processo de estimular o interesse de clientes em potencial e, em seguida, convertê-los em compradores. Isso geralmente é feito através de diferentes canais de marketing online, e tem se tornado uma parte integral de qualquer negócio, seja ele online ou uma loja física.

O que é lead marketing?

O marketing mudou e os clientes de hoje pesquisam informações sobre empresas e produtos online, muito antes de entrarem em contato com um vendedor.

Eles usam mecanismos de pesquisa como o Google, canais de mídia social como as Redes Sociais e obtêm informações do site da respectiva empresa.

Canais para geração de leads

Para a geração de leads, o primeiro requisito é estabelecer contato com clientes em potencial e incentivá-los a fornecer dados pessoais.

Os interessados são encorajados a fornecer suas informações de contato baixando um e-book, inscrevendo-se em um boletim informativo ou inscrevendo-se em um seminário online.

Depois de coletados, esses dados do cliente podem ser usados subsequentemente para configurar campanhas relevantes ou repassar para o departamento de vendas. Para as vendas, isso oferece a vantagem considerável de que esses não são mais “contatos frios”, mas se tornaram prospectos qualificados que expressaram seu interesse.

Antes que os leads possam ser gerados com sucesso, geralmente são necessários vários passos. O primeiro desafio é atrair a atenção de suas pessoas-alvo e ganhar sua confiança. As empresas usam vários canais e procedimentos on-line para essa finalidade:

Otimização de mecanismos de pesquisa (SEO)
Publicidade no motor de pesquisa
Mídias sociais
Páginas de destino
Banner publicitário
RP on-line

Feiras e conferências também são ferramentas eficazes para a geração de leads, e marketing afiliado é um método adicional de geração de leads. Os participantes de programas afiliados geralmente recebem uma “taxa por lead”, o que significa uma comissão por contato potencial adquirido (por exemplo, com base em registros ou downloads).

Entenda o funcionamento do lead marketing e veja como ele é usado no mercado. (Foto: Digital Marketing Philippines)

Geração de leads por meio de conteúdo

O uso de conteúdo relevante é essencial para gerar leads de alta qualidade. Em vez de entrar como um touro no portão, é importante gerar interesse nos produtos da empresa por meio de conteúdo de qualidade. Além disso, é importante fornecer o conteúdo certo a compradores em potencial nos pontos de contato certos (pontos de contato).

O marketing principal também envolve acompanhar seus clientes em potencial ao longo da jornada do cliente. Por isso, é importante desenvolver um relacionamento com seu cliente em potencial antes de fazer qualquer tipo de contato de vendas.

Embora cada jornada do cliente possa ser um pouco diferente, esse caminho pode ser dividido em algumas fases. De acordo com a conhecida fórmula de marketing da AIDA, elas correspondem a: Atenção – Interesse – Desejo – Ação.

Conscientização: a conscientização do cliente sobre uma necessidade

Consideração: decidir seguir em frente / avaliar o valor

Decisão: fazer a compra

Durante a fase de “pesquisa de informações”, o consumidor precisa ser tratado de maneira diferente porque ainda precisa tomar uma decisão de compra. Uma pesquisa por palavra-chave pode ser usada para identificar e reunir consultas de pesquisa comuns que o usuário pode empregar, e você pode capturar a atenção dele com artigos e vídeos do blog que oferecem soluções e ilustram as vantagens dos produtos.

Se o usuário já tiver amostrado informações da empresa e considerado útil, ele poderá solicitar um download de um livro eletrônico ou registrar-se para receber um boletim informativo. Depois que ele fornecer seus detalhes de contato, campanhas de marketing personalizadas podem ser configuradas via e-mail.

Usando o conteúdo correspondente a cada fase da jornada do cliente, suas respectivas necessidades são levadas em conta em cada ponto. O Customer Journey Content Map ou o Mapa de Conteúdo da Jornada do Cliente é uma abordagem que explica como desenvolver conteúdo relevante para cada estágio do processo de compra.

Para gerenciar leads e abordar contatos direcionados, muitas empresas usam um sistema de CRM (gerenciamento de relacionamento com o cliente), ou um pacote de software de automação de marketing,. Essas ferramentas não apenas agrupam registros em leads e clientes, mas também podem armazenar informações sobre atividades e interações anteriores. Isso permitirá que você gerencie e avalie seus leads, configure campanhas personalizadas e inicie contatos de vendas no momento apropriado.

A geração de leads é uma tarefa fundamental para adquirir novos clientes. No entanto, o marketing de chumbo não é apenas sobre o início de contatos com o objetivo de transformá-los em vendas, mas também diz respeito à construção de relacionamentos de longo prazo com os clientes.

Como a conscientização de seus clientes em potencial é tão frequentemente despertada online, a qualidade da presença digital de uma empresa é especialmente importante para o marketing de sucesso. Além disso, as empresas devem corresponder ao seu conteúdo de acordo com o estágio que seus clientes em potencial atingiram no processo de compra. Depois de obter a atenção dessas perspectivas, seus leads qualificados podem ser repassados para o departamento de vendas.

A boa cooperação entre os departamentos de marketing e vendas é um pré-requisito essencial para o sucesso do marketing de leads. Muitas empresas confiam no software de gerenciamento de chumbo para dar suporte ao marketing principal.

Como você usa o lead marketing hoje? Ele contribui para novos negócios para sua empresa? Como?

Sobre o autor

Engenheiro eletricista, André sempre foi interessado em novas tecnologias. Na primeira década dos anos 2000, atuou como consultor tecnológico em empresas, ajudando as empresas a escolherem as melhores tecnologias para suas necessidades. Desde então, continuou estudando o assunto e hoje compartilha o que aprendeu e continua aprendendo através do site Tecnologia É.

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